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​云集上市,给电商带来了哪些新的想象力

admin 2019-05-14 电商资讯

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云集上市了,北京时间5月3日,中国领先的会员电商云集在美国纳斯达克正式挂牌上市,股票代码为YJ。作为登陆国际资本市场的中国会员电商第一股,云集上市,引发全球投资者关注。pjE商源网


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云集此次IPO面向全球资本市场共发售1100万股ADS,发行价为11美元,并设有15%的绿机制。云集现有股东Crescent Point和Trustbridge Partners有意参与首次公开募股,以发行价购买公司总值1亿美元的ADS。pjE商源网


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相对于最近动不动就破发的中概股,云集在纳斯达克的表现还不错,发行价11美元,上市当天,最高飙升接近18美元,如今,仍然超过13美元。pjE商源网


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不过,作为新生事物,有社交元素的企业被市场接受需要一个过程,跟拼多多一样,云集上市之后,也面临一些来自市场的不同声音。pjE商源网


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那么,怎么去看待这些声音呢?如何评价云集呢?云集被称为是“中国会员电商第一股”, 他们倡导的会员电商模式,是目前很多社商业模式的潮流,也是国内学习Costco的落地样板。pjE商源网


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所以,云集作为标杆,如果看不透,会影响到未来很多新电商的发展空间和口碑。pjE商源网


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​云集上市,给电商带来了哪些新的想象力

肖尚略在杭州与众多嘉宾敲响纳斯达克上市钟声
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我们先分析一下云集的财报情况:pjE商源网


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云集成立于2015年5月,连续四年爆发式增长。云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年,其2018年的GMV同比增速高达134.4%;三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。pjE商源网


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而在财务数据方面,2018年云集总收入达130.15亿元,相较2017年64.44亿元的全年营收,同比增速达101.97%。云集的付费会员数量,也从2016年的90万,增长到2018年的740万,且用户的复购率高达93.6%。而截至2019年3月31日,云集的付费会员已经达到了900万。pjE商源网


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从数据来看,云集有两个亮点:pjE商源网


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第一是增长速度;第二是复购率。pjE商源网


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据国家统计局统计,2018年全年社会消费品零售总额380987亿元,增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元,比上年增长23.9%。传统零售的占比却在不断下降,传统电商增速也在进一步下滑,中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。相比之下,新兴电商模式显示出了更快的爆发力。云集逆势增长400%,正是其作为一种新兴业态,更具发展的潜力的证明。是电商领域无法忽视的一股力量。pjE商源网


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与拼多多不同的是,云集的增长除了靠新增用户的购买,也靠老会员的复购,其复购率竟然高达93.6%(就算是Costco,会员的留存率也不超过90%)。pjE商源网


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虽然两者都是社交电商,但运营本质差别很大,拼多多把运营收入全部用来拉新,维持了一个比较高的增长;云集则是更依赖老顾客的复购。pjE商源网


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另外,财报数据显示,与拼多多相比,云集花给市场营销的钱可谓“九牛一毛”。截至2018年,市场营销费用占总营收的比重由2016年的10.7%下降至7.3%。2017/2018年的获客成本分别为人民币42元、41元,稳中略降。pjE商源网


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当然,云集通过多种途径吸引新用户,如他们曾在2018年8月15日上线品牌升级活动,推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口号“注册云集APP,购物享受批发价”,提升用户的品牌认知。pjE商源网


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但对云集来说,真正决定企业性质的,却是复购,为什么要这么说呢?pjE商源网

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云集创始人肖尚略一直对外解释说,云集是一家由社交驱动的会员电商,社交只是一个获取流量的手段,云集受益于社交流量的获取,但真正推动云集发展的,则是会员模式,换句话说,社交只是手段,会员制才是这家公司的核心。pjE商源网


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从收入结构来看,云集三大收入来源中,会员计划收入(Membership program revenue) 的增速保持的最为稳定,2017/2018年会员收入增速分别为229%/204%,相比其他收入,显现出了较为稳定的增长动能。pjE商源网

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这种会员制,又跟Costco不太一样,Costco是商品不赚钱,而是每年的会员续费来盈利,但云集的会员制却是一次性缴费,以后不用再缴费了。pjE商源网


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不用再缴会员费,还要让会员保持不断的复购,云集就要靠不断的增加会员粘性来实现,这就是他们的社群机制。pjE商源网


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因为有了社群,所以这种会员制拥有更深的沟通和粘性,这就带来一个与Costco会员制特别不一样的地方,云集的会员制,会有品效合一的特性。pjE商源网


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著名母婴品牌雅培是云集的深度的合作品牌。云集也是雅培的官方合作的唯一一个集采渠道,雅培之所以愿意给云集这个特权,就在于他们认为云集离他们的潜客人群更近。pjE商源网


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雅培某高层说:“因为会员电商是真正的做到了品宣合一,品牌宣教和最后的销售购买是在一起的。因为它是同时发生的,息息相关。”另外,“会员电商能够帮助品牌找到品牌的超级用户,也就是我们说的KOL,他愿意在使用的品牌之后,去推广和传播品牌,去分享品牌。”pjE商源网


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很多人其实,并没有理解复购的意义,以为不过就是一个转化率的提高,但,这太肤浅了。pjE商源网


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一开始,很多人是冲着赚钱加入了云集,但是后来发现,赚钱是次要的,反而是自己买回家之后发现,这产品不错哦,需要的时候,就又去复购了。pjE商源网


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这代表了会员心态的转变,对平台的产品更加信任了,也更愿意去推广品牌分享品牌,成为一个小的kol,从而实现销售和传播一体化。pjE商源网

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这在Costco和亚马逊的prime都实现不了,所以,这是会员电商的“中国故事”。pjE商源网


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这种高粘性品效合一的会员制电商,还带来另一个特点,那就是供应链C2M反向定制。pjE商源网

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薇新是一个美容仪器类的品牌,其母公司是飞鱼集团,给多个大牌提供代工。薇新定位“大牌品质,工厂价格”,已经和云集合作,精准选品和打磨了多个符合云集会员用户需求的爆款。pjE商源网


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比如,云集帮助薇新打造的一代风筒造型梳——可快速吹干和打理造型的美发产品——从功能和设计上实现吹梳直卷四效合一的创新品类,所以一代风筒造型梳在云集刚上线当日就售罄3万台。此外,薇新的刮痧板在2018年516周年庆期间,就售罄5万台,双十一期间,也售罄5万台,在去年短短7个月期间累计销售21万台,销售额突破六千万级。pjE商源网


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薇新的美眼仪,首发当天售罄2万支,516大促活动期间,突破5万支,双十二期间,52分钟就售罄10万支,在短短8个月的时间累积销售36万支。pjE商源网


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这跟传统电商不一样,传统电商虽然也会寻求反向定制,但是反向定制的需求来自于用户留言和大数据,社群互动怎更直观和生动一些。pjE商源网


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云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞pjE商源网


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肖尚略说,对品牌而言,云集会员是最友好的、最可靠的、最低成本的微小代言人和微小媒体,他们在不断地帮品牌沟通用户、交流价值。pjE商源网


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正是这种渠道价值,让著名音乐人胡海泉也跟云集合作了。胡海泉的股权投资基金公司,投了很多智能科技、消费升级、新文创等领域项目,比如,海泉基金供应链企业朗菲年初与云集联合推出高温清洁机,1月19日上线当天,在云集创下2小时售出17000台的销量。pjE商源网


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据介绍,朗菲是浙江月立集团独立的熨烫产品品类品牌,目前朗菲熨烫工厂是全球知名品牌飞利浦、SEB等同品类产品的ODM制造基地。朗菲由月立输出技术和产品体系,而月立是全球最大的高端电吹风、美发工具制造商。pjE商源网


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这些合作不是偶然的,而是基于云集提出的“品制500”计划。该计划从选品策略、设计方案、品控把关、价格制定、到功能体验等提出了更高的标准体系。你可以理解为这是一种选品策略,帮助消费者精选出优质商品,而且从源头采购。pjE商源网


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会员制要对产品口碑负责,所以才会不断打造这种极致精选的供应链。pjE商源网


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很多人会说,这种精选会员制电商模式,是不是更适合一二线城市,很难做到渠道下沉?pjE商源网


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其实不是,肖尚略说,他们并没有特别的区域发展偏向,结果渠道反而下沉做的更好。云集正在不断消弭地理空间的阻隔,让“让中国没有偏远地区”。在云集上,来自新疆的订单占到平台总订单量的6%,远高于其他电商平台的新疆订单占比。云集20%的裹是发到县级以下单位(乡、镇、沟、屯、旗),而前五名的省市分别是湖南、广东、新疆、江苏和陕西,其中3个属于中西部地区。截至2018年12月,云集已在全国17个省份22个城市建立自营仓,在全国拥有779个仓库,单日发出包裹量最高达289万。pjE商源网


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据了解,云集目前正在实施“3300计划”,即三年内再全国300个核心城市建立前置仓,未来云集90%以上自营仓覆盖的核心城市将实现“次日达”。pjE商源网


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同时,云集还做了很多“造血式”扶贫工作,提出的“百县千品”项目为22个省份51个贫困县培育孵化60个农产品品牌,销售各类农产品超过3800万斤,销售额突破2.08亿元,惠农人数超过189万,其“百县千品”与“乡村振兴千人计划”的组成的“双育模式”两次被写入国务院扶贫办典型案例。pjE商源网

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所以,你会发现,云集完全是一个另类,无怪乎大家对他的声音很多元,他是有社交元素,但跟社交电商第一股拼多多大不相同;他是会员制电商,却跟他的老师Costco和亚马逊又截然不同;他是做工厂电商,但是跟网易严选等,又不一样。pjE商源网


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他用社交做手段,本质是会员制,他有自己特有的渠道优势,比如销量脉冲式爆发,但这又带来另一个局限性,他更适合做标准品,对于非标品,比如服装,就很难做,因为因为一个产品一旦推出去,你不知道能爆卖到什么程度。pjE商源网


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还有一点,他的用户,也很聚焦,95%是女性。中国的消费市场简单的说可以分为1亿高收入人群,8亿中等收入人群,和5亿低收入人群。云集的目标用户是8亿中等收入人群,其中,聚焦的关键词就是“母亲”。pjE商源网


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肖尚略说,8亿人群里有2亿家庭主妇,从25岁-55岁的母亲,是云集的核心用户。pjE商源网


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所以,很多男性用户对云集不理解;怎么可能会有人天天在群里买东西?pjE商源网


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其实,在社群里买东西,有些人是会上瘾的。pjE商源网


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整体来说,云集凭借着创新的S2b2C社交商业模式,不断优化供应链,缔结了一个平台、会员和品牌商三方受益的新零售生态圈。pjE商源网


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只是,很多人不适合用这种模式购物,你说云集会取代淘宝天猫京东,那可能不太现实,但是,你说淘宝天猫京东能吃掉云集,那恐怕也有点困难。pjE商源网


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现在的电商,正在走向深入的细分,每一个业态都有自己的边界,淘宝天猫京东云集,也都有自己的对口用户,根据这些用户的偏好,他们都形成了自己独特的竞争门槛,这个门槛不是让电商此消彼长,而是扩大了电商的生存空间,云集拼多多爱库存这些社交元素的电商能逆势增长,证明他们不只是抢了别人的地盘,更多是开辟了新地盘,淘宝有6亿用户,微信有11亿用户,那淘宝之外的5亿互联网用户,需要什么电商服务方案能覆盖他们?pjE商源网


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这是新的电商空间,需要更大的想象力。pjE商源网

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