LED显示屏销售模式由市场决定！

长期以来，在选择使用哪种渠道时，人们一直在考虑和顾虑。直销或分销哪个渠道更好？随着行业的逐渐成熟，市场格局朝着大恒大规模效应方向发展，同时前所未有的激烈竞争、企业生存的不确定性因素等，这些都在影响着企业逐渐改变其渠道。

对于LED显示屏企业来说，不同的定位有不同的偏好。直销利润相对丰厚，也可以直接与客户联系，但订单有限，很难收款。这种分销模式市场份额高、覆盖面广、利润低、管理难度大。因此，在当前形势下，无论是直销还是分销模式，销售产品、维持企业发展、促进积累都是可行的。

对于解释来说，营销渠道是销售渠道的载体形式，主要是指如何开发和选择经销商、经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广、维护等，并提出相应的策略可以根据市场的变化，有效地鼓励经销商成长销售过程，当然，还有一些市场冲突需要处理。

LED显示屏行业的销售渠道主要分为直销和分销两类。其中，直销模式主要是工程应用的项目渠道，显示屏制造商直接与客户联系，或通过招投标间接与终端客户联系，总之，产品不需要在另一方手中假冒。分销主要包括代理商和分销商、显示器制造商提供的产品，主要向全国各地的经销商和代理商进行销售。由于LED显示屏的行业属性，渠道划分通常不那么明显，显示屏制造企业可以选择直销和分销两种模式。

首先，直销渠道直接明确，在行业中占很大比例。到目前为止，LED显示屏行业的应用仍然主要是基于工程渠道，特别是全彩屏项目，以制造商招标、行业关系和行业影响力的方式实现直销。由于工程的明显性质，项目通常包括产品设计、工程施工和售后维护。由于该项目具有数量小、投资大、集资时间长、风险高的特点，经销商的作用较小，因此行业渠道结构相对简单。

其次，分销可以迅速占领市场，降低企业资本的风险。由于国家提倡大型项目活动和晚会的节俭氛围，大型活动对LED显示屏的拉动作用在无形中受到限制。相反，越来越多的私人业主和室内外更换场地正在增加。为了占据更大的市场空间，展示企业不断发展分销商和代理商，分销渠道也得到了快速发展。同时，LED显示屏行业的资金风险是困扰每一个企业的大问题，一方面利润低，同时也要接受层层的资金，许多企业在这样的背景下被迫选择分销模式。

从利润的角度来看，直销的毛利明显高于分销，但回收周期不确定。因此，制造商面临着一个选择：控制市场还是控制产品毛利率？如果我们想扩大企业的市场份额和渠道，那么分销显然更合适。如果我们想保持稳定和高利润率，直销模式是符合目标的。

从当前市场的角度来看，短期内，市场的总销售额仍由直销模式驱动。与此同时，分销模式越来越受到中小企业和规模企业的青睐，抢占全国的分销渠道变得更加明显。

归根结底，哪种模式适合企业的运营，当然不能笼统和全面判断，未来，企业要想在渠道领域竞争一席之地，还需要审时度势，量身定做。

业内人士认为，随着市场竞争的加剧，行业领先者在产品要素水平（质量、价格、交付、服务等）之间的竞争优势将变得更加一致，而渠道开始突飞猛进，原本由几名销售人员经营的单一销售模式将开始走向系统化和专业化的渠道。

毫无疑问，无论是工程项目还是一般应用，LED显示屏行业每年都会有一定的增长空间，并且有直接销售和分销渠道的机会。对于企业来说，渠道的选择有时是出于市场需求，有时是被迫的，总之，无论选择哪种渠道模式，企业都应该对市场和自身有一个清晰的认识。

市场是渠道的向导，有需要的地方就有渠道。渠道的前提是调查市场的构成和需求。LED显示产业包括许多子行业，信息显示、舞台表演、体育场馆和各种特殊应用。其中，各个领域包括低、中、高端应用。对于高端工程应用项目，直销模式显然具有更大的竞争优势。至少有几家或几十家企业通过招投标的方式竞争一个项目。如果是一个小项目，周围通常有一些网络，竞争程度相对宽松。在普通租赁和商业市场中，分销模式更加灵活。

企业规模和定位是决定企业渠道选择的最重要因素。对于现阶段的展示企业来说，不是没有市场需求，而是市场竞争太激烈，直销不能收单，收单又担心收单，收到的钱也是微利，难以继续；分销并不担心订单，而是围绕代理商和经销商的管理困难，还担心被其他企业抢走，如何确保发货规模是一个头痛的问题。因此，企业要确定什么样的定位，并根据自己的资金、硬件和软件实力才能准确选择渠道模式。如果主要是批发，则适合分销模式。例如，厦门强巨彩、深圳华夏彩等企业主要是批发产品，分销模式在企业利润中占有很大比例。如果资金充裕，不担心项目订单，那么直销业务自然也会兴旺发达，比如上海Think tweed、深圳雷迪奥等企业。

当然，许多企业既有直销又有分销，比如深圳周明科技，有些企业从直销到分销，比如，深圳光能科技，有些从分销到直销，比如深圳丽笙。大多数时候，渠道没有完全限定，展示企业不局限于什么样的渠道建设，甚至尝试更多的新渠道。简而言之，销售产品和赚钱的渠道可以得到尊重。

周明科技：巩固分销渠道，推动新产品占领直销利润制高点

周明是LED显示屏行业较早提出做渠道销售的企业，多年来，周明在全国经销商和代理商数量上居行业首位，不仅如此，周明与周边经销商的关系非常和谐，这也是业界津津乐道的地方。周明科技展示事业部常务副总经理吴建涛表示，周明与渠道之间是一种“松散紧密”的关系。也就是说，一方面，周明与经销商保持着密切的合作关系，彼此视为朋友，并加强了他们对公司事务的参与。另一方面，它将放松分销商的营销权益，给他们一个独立的市场和发展空间，并帮助他们开发本地市场。同时，周明还坚持统一部署、统一管理、统一形象的政策，有效巩固和巩固分销渠道。

分销渠道实现了跨越式发展，快速占领了全国市场，同时，分销在周明的渠道领域也处于领先地位。虽然周明已经上市，但专注于维修渠道的周明仍在继续扩大业务。

同时，周明积极部署高密度等高端产品，以占领室内大屏幕拼接市场带来的高利润空间。高密度小间距LED显示屏是近两年出现的一个新兴行业，不仅引发了LED显示屏行业众多企业争相进入海滩，也引起了传统室内显示设备的关注。随着LED超级电视的普及，周明、利雅德等多家上市公司的股票涨幅有限。从市场应用的角度来看，高密度小间距LED显示屏的利润率高达30%-40%，为企业盈利带来了好消息。

由于高密度和小间距LED显示屏是高端性能，设计和维护对产品有严格的要求，所以大多数企业采用直销，一小部分分销商和代理商销售，也有一些企业批发。除了LED超级电视等引起业界关注的新产品外，LED超级电视正是在此基础上实现创新突破，这也是周明在LED显示行业推出的第一款跨界产品。显然，这些高端产品将有助于周明在直销渠道中添加有竞争力的芯片，占据利润的制高点。

上海三思在LED显示屏行业树立了很多第一，也留下了很多神秘色彩。Think Twice是第一家突破10亿元收入的LED显示行业企业；在LED交通显示领域一直占据主导地位；从显示器到照明的过渡也非常成功；他们能够公开上市，但从未公开过。同时，三思高也奉行三不原则，即不上网、不参加展览、不推广。当其他企业出现在新闻中时，对于在直接渠道中悄然脱颖而出，请三思而后行。

三思在全国各地乃至全世界都有大量可靠的经销商和合作伙伴，这种固定渠道网络可以让三思牢牢把握全国的项目渠道市场。得益于20年的工程渠道项目经验，尤其是道路交通显示和照明经验，因此重新思考几乎不必担心得不到当地市政当局的订单。同时，三思还拥有强大的支持，即资金实力和产品质量保证。由于直销的收款周期长短不一，收款的程度取决于产品的使用，认为清楚有优势。

尽管LED显示屏的整体降价幅度很大，影响了Rethink的定价和利润率，但Rethinks的销售价格仍保持一定的收入水平，这得益于Rethinke不可替代的直销渠道网络和长期的品牌积累。三思而后行的名声为产品销售增加了很多附加值。这也是LED显示屏行业需要学习和借鉴的地方。

强势巨人色在2011年后发展速度惊人，跃入行业顶尖企业行列。快递扩张之所以能在短时间内实现，最引人注目的强大色彩是全面、先进的分销渠道网络。据报道，强在全国有26个直销办事处，200多家特约经销商。实力雄厚的经销商独立承担了仓储、订单处理、售后等职能。除了发展一线城市经销商外，强大的巨人色彩还大力发展二三线城市经销商和海外经销商。

选择分销作为强大巨彩的主渠道，主要为销售载体。特别是单色或双色，强势色的市场份额在行业中排名第一。为了满足更多的市场需求，强利正在大力推广，甚至工程项目专用产品也可以提供给经销商和代理商。

此外，STRONG MEGA COLOR还与West Anova和常州创联合作，以三捆绑销售的方式，通过STRONG MEGA色彩分销渠道，实现各种优势的更广泛应用。这种合作模式曾被用于直销渠道，现在被用于分销市场也是一种日益增长的趋势。

渠道是企业通往市场的桥梁，谁抓住了渠道谁就拥有了第一次机会。没有坏的渠道，只有企业无法布局，无论是直销还是分销，企业都可以通过渠道布局实现自己的产品渠道。直销帮助企业通过初步实地调查、方案设计、产品制造、安装和维护等一整套服务流程，快速反馈市场信息，与最终用户客户建立沟通和联系，提高产品附加值和企业知名度。配送减少了全国企业与复杂客户之间的沟通困难，大规模、标准化的配送流程固定、单一，帮助企业快速、高稳定性地实现规模化发展。

没有绝对的限制，没有绝对的强项和弱项，LED显示屏行业的渠道只会因为对象和定位与企业本身的优缺点不一致。吸引力市场不同，渠道不同，只要能帮助企业销售有利可图的产品，都可以向渠道学习。除了直接销售和分销，未来可能还会有更多的特殊渠道。