提问新京报广告客户的3项基本原则

为了使新京报广告业务员提问能够更好的发挥作用，新京报广告业务员应在提问时遵循以下基本原则：

1、鼓励客户原则。无法使新京报广告客户发表见解的提问是不恰当的，因为它很难便客户真正参与洽谈。例如：“你，是否听说过我们公司”？这个问题的答案只有“是”与“不是”，应该问：“你了解我们公司那些情况？”这个问题就能引发客店作出更多的回答，所以提问时应鼓励客户作作比较详尽、深入的回答，新京报广告业务员也能从中获得更多的信息。

2、问题客观原则。新京报广告业务员不能提出那些只有一个可能答案的问题，而这个答案又明显不利于得到客户真实的想法，例如：“你对我们公司的广告业务满意吗？”这样的问题就不具备客观性，具有明显的主观倾向，很容易引起客户的反感。即使得到了想要的答案，业务员也不能把握客户的真实的想法。提问的主要目的是为了了解客户的真实想法，而不是为了强迫客户接受业务员的想法或诱使客户作出某种承诺。所以提出的问题应客观。

3、分段提问原则。分段提问是把问题一个个分开提出，可以使新京报广告客户有充裕的时间思考并作出回答，会使客户感到交谈的气氛很轻松，乐于参与。如果新京报广告业务员一个接一个地提出问题时，客户就会感 到不愉快，有的客户因此会产生抵触情绪，故意不回答问题，甚至避免发生这种情况。注意在分段提问时应作好提问计划，同时，客户在回答时不能打断他们。